李長學(xué)在回來的路上，路過天利球廠時被它古色古香的廠大門吸引住了。他把車停在路旁，默默地觀察。門樓巍然聳立著，門樓上的琉璃瓦已有些陳舊彰顯著歷史的厚重。筆力遒勁的楹聯(lián)懸掛在大門兩側(cè)，上聯(lián)“百年歷史百年輝煌”下聯(lián)“百年質(zhì)量百年信譽”橫批“中國第......”橫批第四字剝落了。李長學(xué)暗嘆可惜，這么重要的字怎么不及時補上呢。李長學(xué)知道天利球廠是一家百年老廠，產(chǎn)品供不應(yīng)求，效益很好。他決定進去拜訪下。

李長學(xué)一進銷售部就被這里濃重的企業(yè)文化氛圍震撼了。領(lǐng)導(dǎo)，知名人士參觀企業(yè)和企業(yè)負責(zé)人的合影照，一幀幀懸掛在醒目的位置。名人名士的題字更是令這里爍爍生輝，尤其是三、四十年代名士的題字，恰如其分地布置在恰當(dāng)?shù)奈恢?，令李長學(xué)在心里暗暗叫絕。

精心布置的古典辦公用具，處處透顯著企業(yè)悠久歷史沉淀。更妙的是在一張辦公桌上放著文房四寶，俏立的一個告示牌上醒目地寫著：敬請留下您的墨寶，我們衷心感謝。李長學(xué)正在用心觀察，一個聲音從身后傳來。

“您看的仔細，我送您一份資料吧。”李長學(xué)轉(zhuǎn)身見是一位樸實的中年人手里拿著一份宣傳資料上面附著一張名片遞給自己。

李長學(xué)接過一看此人是天利球廠銷售部的張部長，便道：“張部長您好?！?/p>

“您是？”李長學(xué)見問忙把名片遞了過去。

張部長接過名片看看道：“哦，是李總。幸會，幸會。您請坐。”

李長學(xué)謙讓著坐下道：“張部長，您聽說過“中國第一杖”嗎？那就是我們公司生產(chǎn)的。”

張部長聞聽暗道，第一杖？不就是個拐棍嘛，強壓著笑道：“我還真沒聽說過?！苯咏聵I(yè)務(wù)戶有很多種方法。李長學(xué)上來先用的是‘夸張問答法’。

“這都怨我們，一定是我們宣傳的還不夠。我也沒帶樣品來。不過，本市各旅游用品、各老人用品，各批發(fā)市場都有我們的產(chǎn)品，品種挺多，您有機會路過喜歡哪個就拿哪個，提我的名字就行?！崩铋L學(xué)是老業(yè)務(wù)了，他又用了一招‘誘惑法’來接近客戶。不管用哪種方法，誠懇和熱情是跟本。

“哦，行，那我先謝謝了。您該不會是要我們幫助銷售吧？

“您要是能幫助銷售那當(dāng)然是太好了但這不是我來的主要目的。恰恰相反，因為我們產(chǎn)品單一，我們想銷售您們廠出產(chǎn)的產(chǎn)品?！?/p>

“哦，這可不行，我們廠的產(chǎn)品全部由文化站包銷，是不允許我們自己銷售的。”

“多一個銷售渠道有利無害呀。”

“那得看是什么商品，我們廠的產(chǎn)品供不應(yīng)求不愁銷，渠道多了反而自亂陣腳不利銷售?！?/p>

一般來說開拓新業(yè)務(wù)戶要想提高成功率，都要經(jīng)過市場調(diào)研，預(yù)約等程序再見面。當(dāng)然像李長學(xué)這樣的資深業(yè)務(wù)人員也是有底氣直接和新業(yè)務(wù)戶見面的。接近新業(yè)務(wù)戶有很多種方法，如直入法、演示法、誘惑法、懸念法、游戲法、問答法、強力法，意外法......等等。不管你用什么方法，你應(yīng)當(dāng)想到，因是生疏的新業(yè)務(wù)戶，那成功與不成功的概率約各占50%，必須要提前想好后續(xù)手段。凡是預(yù)則立，不預(yù)則廢。

李長學(xué)聞聽張部長如此一說心中雖頓感失落，但他并不慌張，他避開主話題，和張部長聊起南方市場一些趣聞。含義自然是計劃經(jīng)濟銷售模式遲早會被市場經(jīng)濟取代。張部長是不外出跑銷售的，他對李長學(xué)談的見聞挺感興趣，倆人越聊越多。這些趣聞案例的積累和對市場前景的預(yù)測自然是成為資深業(yè)務(wù)的條件之一。

張部長對市場經(jīng)濟很快就要取代計劃經(jīng)濟是認可的，他對廠子未來銷售也是有擔(dān)憂的。倆人聊到最后，張部長又去請示了下領(lǐng)導(dǎo)后，告之李長學(xué)，廠長正在談合資事宜，無暇顧及更多。現(xiàn)款現(xiàn)貨，每月至少銷一百萬還可考慮。

李長學(xué)聞聽道：“上手就100萬，是不是太多了？”

“這可不多，口子一開把文化站惹惱了，這風(fēng)險可不小呀。全廠近千名職工的飯碗子可不是開完笑的。要不是面臨著市場轉(zhuǎn)型的危機，我想這個口子，廠長是絕對不會開的?！睆埜辈块L一字一板地說。

李長學(xué)是懷著希望進來，帶著失望離開，心里倍感壓抑。忽的辛棄疾一句詞“欲上高樓去避愁，愁還隨我上高樓。”從他的腦海里蹦出來，他潛意識里又隱隱的為夏晴擔(dān)心。他感覺是愁連著愁，可究竟是無奈還是離愁他自己也說不清。

他回到公司跟大家談起天利球廠。大家七嘴八舌議論起來。李長學(xué)自是聽明白了一是文化站天天在發(fā)球，每天幾百箱，挺有氣勢。足、籃、排球呀，手球、實心球呀，壘球什么的，反正都是球。再有天利球廠是百年老廠了是名符其實的老字號，是國家知名品牌，從解放前就出口到世界上許多國家。

“長學(xué)，這球跟咱有緣也，天力，天利，音同字不同這里有商機?！比魏擦值倪@一句立刻引起了大家的共鳴。

“哥，不是我迷信呀，也得相信命呀，說不定是有神助咱呢，怎么這么巧呀。”李長英咪起小嘴，神秘兮兮地，一下子把李長學(xué)和大家都逗笑了。

任翰林道：“長學(xué)，華興的資料我看了。如果說改革開放后個體戶的興起為第一波浪潮，夜總會，洗浴中心等服務(wù)業(yè)的興起為第二波浪潮，那這第三波浪潮就將是以超級市場為代表。”

李長學(xué)聞聽任翰林把超級市場提高到了如此的高度立刻來了精神，道：“那你詳細說說?！?/p>

“這次華興在市東郊結(jié)合部建的超級市場將是我國北方面積最大、商品最全、經(jīng)營方式最新的超級市場。里面所有商品全部開放式經(jīng)營。價格將大幅度低于市場價。商品品種也努力做到市場上有的它都有，市場沒有的它也要有。并實行購物積分制，積分可代人民幣。促銷活動也是五花八門，按時間分有日促、周促、月促、節(jié)假日促銷等，按位置分有堆頭，過道，樓梯，出入口，廣場等，按形式有廠商聯(lián)合，文藝搭臺，明星帶貨等......總之一句話要把這個超級市場打造成為人們購物的首選之地。他們這個目標(biāo)要是變成了現(xiàn)實，那將徹改變零售市場的業(yè)態(tài)，將是商業(yè)銷售模式歷史性變革，將大幅拉動中國經(jīng)濟，帶來的效益怎樣評估都不為過。這個歷史性機會咱們決不能錯過?！?/p>

李長學(xué)接過招商資料看了看道：“明天，我就去華興。”

華興市場工地一派繁忙，鋼構(gòu)架已然聳立，鋼化玻璃外墻已開始吊裝。遼闊的前廣場已具雛形。八個高大的燈柱造型新穎獨特。寬大的電子顯示屏雖還被遮擋著但已透出現(xiàn)代化的勃勃生機。

招商部前人頭躦動匯集了來自全國各地的供貨商。李長學(xué)費力擠到供貨商報名處，經(jīng)過華興招商人員對營業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證，企業(yè)代碼證，商標(biāo)注冊證，質(zhì)量檢驗報告，企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，獲獎證書的初審，領(lǐng)取了供貨商手冊，招商說明書等文件。

李長學(xué)打開供貨商手冊看了看，便皺緊了眉頭。條件之苛刻超過了目前運行中所有商家。李長學(xué)只得趕回公司和眾人商量。

任翰林翻開文件給大家讀了讀。

一，

單店進場費二萬元。

二，

單店廣告費一萬元。

三，

全賬期60天。次月10日領(lǐng)結(jié)算單，15日交發(fā)票，30日貨款到賬。

四，

無條件退換貨。

五，

保證在銷商品永不斷貨。如斷貨按日賠償甲方損失。（甲方：華興）

六，

積極參加甲方策劃的所有促銷活動。

七，

保證商品質(zhì)量，質(zhì)量問題已方負全責(zé)。

八，

已方保證擁有商品的全部知識產(chǎn)權(quán)，引起訴訟全部費用已方承擔(dān)。

李長英聽任翰林讀完八條將長發(fā)一甩，憤憤不平道：“我只聽說過‘店大欺客’這回是真見識了。怨不得開放經(jīng)營商品隨便玩呢？有廠家無條件退換貨接著呢。怨不得廣告鋪天蓋地，有廠家的廣告費接著呢，怨不得賣場蓋的又大又漂亮，有廠家的進場費接著呢。賣場里的商品原來也都是廠家的。鬧了半天，華興是空手套白狼啊。”