熱情奔涌的歲月

蘇樾沒料到在會議室里竟然遇到了老大葉騫。

當(dāng)然，這證明葉騫對峰東原山臺項目的重視，也證明，甲方營銷團隊對當(dāng)下的房緣代理團隊沒有信心，所以才請葉騫一定要出席這個會議。

葉騫坐在第一排，轉(zhuǎn)頭對她微笑：“怎么樣，工作還適應(yīng)么？曹青沒欺負(fù)你吧？”

曹青剛要入座，立刻翻了個白眼：“說得我跟女魔頭似的，你這個老大也太喜歡挑撥離間了吧?！?/p>

蘇樾急忙申辯：“葉總，青姐對我很好，第一次遇到這么好的領(lǐng)導(dǎo)，我感激都還來不及呢?！?/p>

“葉老大你聽聽，人家小妹妹可不會說謊?！辈芮嗟靡庋笱蟮刈聛?，笑瞇瞇地對蘇樾點了點頭。

葉騫剛準(zhǔn)備開口，眼光掃到門口正進(jìn)來一群人，立刻站了起來對為首的那人微笑點頭：“張總，好久不見。”

進(jìn)來的正是峰東地產(chǎn)營銷部的營銷總監(jiān)張品，帶著峰東原山臺項目的策劃經(jīng)理與銷售經(jīng)理，以及平臺管理的策劃經(jīng)理一干人一起走了進(jìn)來。

曹青所帶領(lǐng)的代理團隊也站起來對著甲方爸爸臉露標(biāo)準(zhǔn)的笑容。

“葉總，這次會議竟然勞您大駕，實在讓我們受寵若驚啊?！睜I銷總監(jiān)張品帶著笑意望著葉騫。

葉騫笑著拍了拍張品的手臂：“必須的。張總的項目必須足夠重視，我也是盡我所能為張總提供服務(wù)嘛?！?/p>

寒喧一番后，大家一起入座。很快轉(zhuǎn)入正題，峰東原山臺的營銷如何破冰。

曹青打開筆記本，接上了投影儀，用PPT與EXCEL表格介紹了一下芝山區(qū)域的市場與競爭樓盤情況，整個區(qū)域現(xiàn)狀都不太好，競品樓盤的銷售套數(shù)與去化速度同比整個江城的同類型樓盤，都屬于下游水平。

張品皺起了眉，聲音冷冷的：“曹總的意思是說項目遇冷是區(qū)域市場的原因，跟你們營銷策略一直沒有定下來無關(guān)么？”

曹青心想，你們自己建的四不像鬼東西心里沒個逼數(shù)嗎？但甲方爸爸不可得罪，她臉上依舊堆滿笑容，盡力讓聲音也變得柔和：“張總，我不是這個意思。我們這次帶來了新的營銷策略，馬上就給您展示。”

說罷，她對蘇樾招了招手，示意她將U盤里的PPT文件拷到筆記本上投影。

出發(fā)前，蘇樾才將PPT趕完，還沒有空檢查，但現(xiàn)在趕鴨子上架，也顧不了這么多了。她從背包里摸出PPT，插在了IBM筆記本的接口上。

在她操作的時間里，葉騫對著甲方團隊微笑著解釋：“張總，您也看到了，我們房緣對原山臺項目是空前的重視，就是團隊的人員配置也是最高規(guī)格的，總監(jiān)曹青幾乎就是駐扎在項目現(xiàn)場辦公，忙得戀愛都顧不上，您也知道她那拼命三郎好強的個性，那可不是為了原山臺在工作，是為了營銷人的榮譽感與使命感。”

曹青被葉老大這么一說，還真有點不好意思，低了頭嘀咕著：“哎呀，老大說什么呢……”

葉騫在地產(chǎn)圈人脈眾多又專業(yè)精深，雖然是乙方，卻是任何一個甲方營銷總監(jiān)都不能得罪的人物，張品也就借勢下臺，打個圓場：“是啊是啊，曹總還是得注意身體嘛?！?/p>

這一邊，蘇樾將PPT打開，投影到了幕布上，正準(zhǔn)備離開，卻被曹青按?。骸皠e動，這個PPT你來講?！?/p>

蘇樾一愣，在伊士地產(chǎn)工作的時候，她見慣了領(lǐng)導(dǎo)拿下屬的工作成果匯報，曹青的意思很明顯，把表現(xiàn)的機會交給她，讓甲方團隊和葉老大看到她的能力。

心中一暖，蘇樾對曹青點了點頭，曹青又附在她耳邊低聲說：“別緊張，好好發(fā)揮?！?/p>

曹青見慣了初入行的小策劃們膽怯的樣子，她每一次都會給足機會給下屬，但那些小策劃們要么對著PPT干巴巴地念，要么聲音結(jié)巴或是發(fā)抖，沒有一個人的首秀是完美的。但新人就是在這種煅煉上漸漸成熟的，她必須給他們試錯的機會。

剛開始講解時，蘇樾是有些緊張的，但她一旦沉浸下去，就變得專注和生動。講到重點時，更是眉飛色舞，抑揚頓挫。

“大家都知道七分產(chǎn)品三分營銷，但既然原山臺項目產(chǎn)品已無法更改，我們就只能在后期的包裝推廣和銷售手段上做文章。”蘇樾頓了頓：“我們?yōu)閮蓚€月前的第一次開盤失敗做了復(fù)盤，發(fā)現(xiàn)核心的一點是，之前大量蓄客讓大家產(chǎn)生錯覺，以為客戶眾多。但真正開盤當(dāng)天，銷售極差，那是因為客群與產(chǎn)品不對位。原山臺項目之前的傳播口徑一直是森林中的洋房，吸引來的客戶是想要真正的傳統(tǒng)洋房的客戶，打個比方，我看到廣告上說奔馳出了一款新的SUV，我到現(xiàn)場來看了后，發(fā)現(xiàn)不是奔馳，是奔奔，我的內(nèi)心一定是崩潰的，覺得這產(chǎn)品在騙人。這也解釋了為什么上次開盤來訪客戶很多，但就是不買的原因。”

營銷總監(jiān)張品點了點頭：“最初出去的推廣，是把調(diào)子定得比較高?！?/p>

“是的，張總。當(dāng)時第一次開盤時，示范區(qū)雖然已經(jīng)展示出來，但樣板房并沒有呈現(xiàn)，客戶們只是看著手上的廣告畫面而來，以為會是傳統(tǒng)洋房那樣的類別墅產(chǎn)品，樓層最多也就是6+1。但看到我們的戶型圖和銷售中心的沙盤后，真正要買洋房的客戶一看就知道那不是他們想要的產(chǎn)品。”蘇樾看著營銷總監(jiān)張品：“事實上，這部分客戶來了以后，對我們的口碑宣傳是起負(fù)作用的。我們必須細(xì)分市場，找到真正屬于原山臺的客戶?！?/p>

張品神色不變：“你繼續(xù)?！?/p>

“我們做過市場調(diào)查，絕大部分年輕人購房都是買的剛需產(chǎn)品，也就是我們所說的普通高層產(chǎn)品，因為他們手上的錢不足以讓他們有更多的選擇。但是，難道他們不想過上更好的生活嗎？他們不想買洋房嗎？只是因為市場沒有給他們提供這樣的產(chǎn)品，他們只能選擇普通小戶型。但是，我們原山臺的出現(xiàn)，就可以彌補這片市場空白。”

蘇樾望了一下會議室里默默聽她講解PPT的人：“我們已經(jīng)進(jìn)入價值多元化時代，這個時代的顯著特征是價值主體多樣、訴求點多樣。我們也必須重塑洋房的價值標(biāo)準(zhǔn)。原山臺的全躍層空間設(shè)計，LOFT疊拼設(shè)計都讓人耳目一新，純躍洋房社區(qū)也指出了它的血統(tǒng)純正，沒有跟剛需高層混雜在一起。對于客戶來講，原山臺的可變戶型可以滿足客群對空間的任何個性化執(zhí)行，達(dá)到高度實用的空間結(jié)構(gòu)。”

因為說得太快，蘇樾臉上微微泛起了紅：“因為原山臺顛覆了傳統(tǒng)洋房的空間結(jié)構(gòu)，締造了一個全新的洋房空間形態(tài)。所以，我們的原山臺項目，直接就可以給出一個產(chǎn)品核心價值點，它就是一個新空間主義的創(chuàng)新洋房！”

這話一出，會議室里有小小的騷動。

“你覺得我們這種戶型可以稱為洋房嗎？”甲方的策劃經(jīng)理笑了一下。

“重點是洋房前的創(chuàng)新二字。”蘇樾不慌不忙：“既然七八層樓的平層都可以叫空中別墅，那么我們這個也可以叫創(chuàng)新洋房?！?/p>

“你覺得，創(chuàng)新點在哪里？”甲方的策劃經(jīng)理繼續(xù)追問。

還沒待蘇樾開口，葉騫溫和地一笑，替蘇樾說下去：“聽說我們原山臺的產(chǎn)品，是申請了專利的，大家還是應(yīng)當(dāng)對公司的產(chǎn)品有信心。如果自己都覺得自己公司的產(chǎn)品不好，又如何能讓客戶喜歡？從環(huán)境上來看，芝山區(qū)域雖然當(dāng)前交通不便，但森林茂盛，空氣清新，滿足高端業(yè)態(tài)的外部環(huán)境。從產(chǎn)品上看，我贊同小蘇對產(chǎn)品的分析，原山臺打破了傳統(tǒng)洋房院、巷、廊、坊的約束，是一個全躍層可變空間的設(shè)計，雖然建面只有60平米，但客戶改造后可利用面積可以達(dá)到100平，這多出來的40平米相當(dāng)于就是贈送給客戶的，相信，這一點對于年輕客戶的吸引力非常巨大。說是新空間主義的創(chuàng)新洋房，也并不為過?！?/p>

雖然之前蘇樾沒有跟葉騫溝通過，但很顯然，葉騫已經(jīng)完全了解了她的策略。

蘇樾回過身，看見葉騫正對她微微一笑，她心里一暖，明白她的背后會有公司強大的支持。她對葉騫點點頭，繼續(xù)往下說：“我們需要做的就是反復(fù)推廣原山臺洋房的核心價值點，主訴求就是滿足年輕人想要買更好的房子的訴求，給他們貼上標(biāo)簽，同時又具有高性價比。”

“什么標(biāo)簽？”靜坐在一側(cè)的營銷總監(jiān)張品問了一句，直直地看著這個說得熱情飛揚的年輕女孩。

“三十而立住洋房！”蘇樾張口就說。

張品繼續(xù)詢問：“怎么做？用什么手段？”

“營銷策略就圍繞著“三十而立住洋房”這一主題，現(xiàn)場包裝跟著洋房價值點更改。推廣方面我們首期引入話題，聯(lián)合大腕們搞個沙龍或是研討會，討論三十歲的人們該買什么樣的房子，有話題性能聚焦就好，借著這話題，下一波推廣就開始引入產(chǎn)品，帶出我們的原山臺洋房，讓正反兩方的討論進(jìn)入高潮。再就是，我們需要尋找一個代言人，代表青年人的夢想，血氣，骨子里的不羈，張揚又沉穩(wěn)，讓代言人與樓盤氣質(zhì)完美契合，示范區(qū)重新調(diào)整后開放，更加年輕化、個性化，但又要有洋房示范區(qū)的品質(zhì)感?！?/p>

“年輕人買不起真正的洋房，但是，我們可以給他們提供創(chuàng)新洋房，反復(fù)傳播三十而立住洋房這個概念，讓買了我們原山臺的客戶有自豪感與榮譽感，讓他們成為我們奮進(jìn)故事中的一員。如果把我們的房子做為高層剛需來賣，性價比太差，市場上的剛需項目比我們的要便宜20%到30%，但是，如果把我們的原山臺當(dāng)做洋房賣，便具有高價性比，我們又比真正的洋房便宜30%到40%，這樣，我們項目原本的一些缺陷，就可以轉(zhuǎn)變成為賣點?！?/p>

營銷總監(jiān)張品挑了挑眉：“具體的手段呢？”

“我們要用組合拳，光在推廣層面發(fā)力是不夠的，我們還需要在原山臺案場改善陣地包裝、示范區(qū)和樣板房整改、給置業(yè)顧問洗腦銷售說辭、引入渠道公司去競品樓盤攔客、在各大商圈擺外展場拉客等等，當(dāng)然，我們需要峰東公司的支持，接下來我們會提供一份詳細(xì)的執(zhí)行方案，會交給張總審閱?！?/p>

“好。那么，你認(rèn)為需要推廣多久？什么時候才能再次開盤？”甲方爸爸張品拋出了他們最關(guān)心的問題。

“給我們50天的時間。”

整個會議室沉默了一會兒，營銷總監(jiān)張品帶頭鼓起了掌，隨即，會議室里爆發(fā)出響亮的掌聲。

蘇樾懵了一小會，只見營銷總監(jiān)張品又補充了一點：“我只給你40天時間?！?/p>

——

得到甲方爸爸的認(rèn)可之后，曹青迅速地將蘇樾提為了原山臺項目的策劃經(jīng)理，頂替已離職的原策劃經(jīng)理陳娟。

葉騫對蘇樾很滿意，不停地開著曹青的玩笑：“怎么樣，當(dāng)初你還擔(dān)心我配給你的人頂不住，現(xiàn)在知道了吧，得學(xué)習(xí)我的慧眼識珠啊。”

曹青喜上眉梢卻還嘴硬：“就看小姑娘現(xiàn)在身體能不能挺住，初步估計得瘦5斤。”

在原山臺開盤前，蘇樾整整累瘦了10斤。

很多年以后，當(dāng)蘇樾回憶那段在原山臺的經(jīng)歷時，都會有微笑浮上眼尾，那是她生命中絕對值得大書一筆的高光時刻。每天工作16個小時，除了本職的策劃工作外，還要替甲方策劃經(jīng)理對接工程部、物業(yè)公司、設(shè)計部，開各種各樣的會，每天在銷售現(xiàn)場采訪來訪客戶，去周邊的競品項目踩盤，完成各種各樣的PPT報告和EXCEL表格，對接各種媒體、活動公司、廣告公司、制作公司……忙得腳踢后腦勺，別說吃飯，就是上洗手間的時間都少之又少，走路都是用跑的。

雖然身體極累，但是每天都斗志昂揚熱血奔涌。

那一段時光，是她熱情奔涌的歲月。